중국은 성장 잠재력이 매우 큰 시장이기 때문에 앞으로 다국적 벤더들과 현지 기업간 경쟁의 장이 될 것이다. 중국 기업들은 전사적 자원 관리 옵션을 많이 보유하고 있으나 결과에 대한 평가를 긍정하기엔 어려움이 있다.

2000년, 중국의 전사적 자원 관리(ERP) 시장은 상대적으로 협소하여 아시아/태평양 (APAC) 지역 신규 라이센스 총 매출의 9% 정도로 홍콩 및 대만보다 약 1-2% 이상 높았다. 하지만 중국은 2002년 들어 라이센스 매출 부문에서 호주와 한국에 이어 3위를 차지했다. 전체 시장 가운데 중국 시장은 앞으로 최고의 성장 가능성을 보이고 있다. 중국의 연간 총 성장률(CAGR)은 2006년까지 현재보다 세 배나 증가한 12%에 달할 것으로 예상된다. 따라서 중국 시장은 앞으로 대부분의 국제적인 벤더가 현지 제공업체와 경쟁하는 시장이 될 것이다.

이러한 여건은 중국 기업에 ERP 운용에 대해 더 많은 선택권을 제공하지만, 평가 프로세스 측면에서는 어려운 문제이다. 기업마다 유형에 따라 각기 다른 평가 기준을 사용하는데 중국 기업의 유형은 크게 2개로 나눌 수 있다.

■ 외국계 기업-즉 기업이 전적으로 외국에 소속된 기업(WOLF), 합작 회사(JVs), 및 협업 기업

■ 국영 기업(SOEs) 또는 민영 기업 등의 국내 기업

첫번째 그룹은 해외 소재 모회사와 공동 운영된다. 이 그룹의 ERP 평가 기준에 대한 내용은 “중국의 통합 또는 자동 ERP 간 선택”을 참조하라. 이 자료에서는 주로 제조 산업을 다룬다.

이번 연구에서는 두 번째 그룹에 속하는 기업에 대한 지침을 제공한다. 우선 기업 규모와 IT 사용 범위에 따라 3개로 분류했다. 중국에는 약 800만 개 이상의 기업이 있으며 이 중 99%는 중견 및 중소기업(SMB)에 속한다.  
      
표 1. 기업 분류 표준

대기업(Large-Scale Enterprises)

대기업 시장의 비율은 전체 기업의 1%를 조금 웃돈다. 대기업 중 상당수는 인지도가 높고 기업 규모도 중간 이상이다. 이들 대기업은 국내 시장을 석권하고 수출, 운영 등 해외 시장에서도 선전하고 있다. 대기업은 주로 제조, 금융 및 텔레커뮤니케이션 산업을 담당한다.

대기업이 필요로 하는 사항: 중국은 개방 정책 하에 단계적으로 규제완화 정책을 실시한 결과, 세계 무역 기구(WTO)에 가입했다. 중국의 WTO 가입으로 해외 기업들이 중국에서 사업하게 됨에 따라 곧 경쟁 체제에 돌입할 것으로 보인다. 중국이 앞으로 해외 시장을 확대하면 기업 간 경쟁은 계속될 것이다.

대기업들은 주로 최첨단 IT 사용자들이다. 상당수의 대기업들은 금융, 재고품 및 판매 자동화 등의 포인트 솔루션(point solution)을 배열했다. 이들 기업은 포인트 솔루션을 운용할 때 제 3자 시스템 통합 업체(Sl) 또는 최상의 범용 제안으로부터 사내 배열 또는 커스터마이징을 사용했다.

대기업이 직면한 도전은 자사의 부문 또는 저장 시스템을 통합하고, 비즈니스 업무 흐름을 기업 전체적으로 합리화하여 자체적인 비즈니스 프로세스의 효율성을 증대하는 것이다. 이를 통해 정보의 투명성을 제고하고 경영 및 운영의 효율성을 증대하고 궁극적으로는 핵심 경쟁력을 높임으로서 글로벌 경쟁에 합류하기 위한 것이다.
 
권고 사항: 대기업의 비즈니스 사례와 IT 성능을 고려하면, 이들 기업은 SAP, PeopleSoft, 및 Oracle 등의 국제적인 제휴 벤더들의 제안을 대상으로 해야 한다. 일부 기능이 적합한 벤더와 경쟁하기에는 무리가 있겠지만 일반적인 ERP보다는 다양한 기능에 중점을 두어야 한다. 대기업은 고객 관계 관리(CRM), 비즈니스 인텔리전스/기업 성과 관리(BI/CPM), 기업이 보유한 전문지식 및 벤더가 제공하는 규모 등의 기능을 확장해야 한다. 기타 평가 기준과 함께, 대기업은 기업 경영 방법론에 대한 노하우와 최고의 실무 지식에 중점을 둬야 한다. 제안 시 이러한 사항에 집중하면 기업의 핵심 경쟁력을 증대할 수 있다.

국제적인 제휴 벤더들의 중국에서의 입지가 현지 선도 벤더들에 비해 아직 협소하지만, 이들 기업은 현지 시장에 출시할 제품 개발을 위한 R&D 시설 설립, 판매, 지원 및 지속적인 투자 등으로 현지 시장에 대한 강한 의욕을 표명했다. 하지만 이 프로젝트를 수행하기 위해 몇 백만 달러의 비용이 들고 여러 단계를 거쳐야 하기 때문에 대기업들은 해당 프로젝트의 운용과 구축에 대해 보다 자세한 논의와 합의 과정을 거쳐야 한다. 이 프로젝트 수행의 장점은 참여하는 벤더들이 레퍼런스 사이트 구축 프로그램 때문에 직접적인 전문 서비스 및 현장 지원을 통해 고객을 좀 더 잘 관리할 수 있다는 것이다.

중점적으로 다루는 솔루션 제공업체 중 Siebel Systems, i2 Technologies 및 Datastream 등은 최고의 벤더로 꼽힌다. 이 벤더들이 보유한 특정 전문 지식은 여러 부문이나 비즈니스 라인(LOBs)에 잘 맞는다. 그러나 대기업이 제휴 벤더들의 적절한 기능을 찾지 못하면 사용자는 조심스러울 수 밖에 없다. 왜냐하면 이러한 포인트 솔루션에 IT 전문가 및 트레이닝에 대한 추가 통합 및 오버헤드 비용이 들 수 있기 때문이다.

UFSoft 및 Kingdee 등 일부 현지 선도 벤더들은 그 동안 하이 엔드 세그먼트에 진출하기 위해 노력해왔다. 그러나 이들 기업의 솔루션은 그룹 재무 분야에서만 강세를 보인다. 제조, 기업 자산 관리(EAM), CRM 등의 기능면에서는 부진하다.

중견 기업(Midrange Enterprises)

중견 기업은 중국에서 가장 우세한 부문이다. 중견 기업은 중소 기업 부문과 함께 SMB 시장을 형성한다. SMB 시장은 중국 기업의 99%를 차지한다. 

중견 기업이 필요로 하는 사항: 중견 기업이 관심을 갖고 있는 ERP 시스템 운용은 정부 주도의 “정보화 지원 정책” 하에 수행된다. 정보화 지원 정책은 중국이 업무 자동화를 위한 전산화를 추진한다는 것을 보여준다.

현재 중국 시장에 진출한 국내외 기업 간 경쟁이 격화되고 있다. 이들 기업은 국내 시장에 집중하고 있지만, 경쟁력을 강화하기 위해 기업 경영 시스템의 업그레이드 및 운용의 필요성을 고려하고 있다.

이들 기업 가운데, 일부 기업들은 해외 기업을 위한 초기 시설 제조(OEMs)자 또는 국제 공급 체인 역할을 한다. 중견 기업은 상위 기업에 정보를 제공하고 이를 공유해야 한다.

중견 기업은 IT 인력이 부족하여 매일 시스템을 지원하고 유지 보수하기 어렵다. 제 3자 SI와 벤더들은 운용 및 구축을 위해 전문 서비스 팀을 구성해야 한다. 

대부분의 중견 기업들은 금융 및 SFA 시스템 등의 일부 포인트 솔루션을 운용한다. 왜냐하면 중견 기업은 마케팅, 영업 및 생산 등 비즈니스 단위의 기능에 중점을 두기 때문이다.

권고 사항 : Gartner는 기업 애플리케이션 전략적 차원에서 솔루션 배열을 고려할 것을 추천하지만 비즈니스 환경, 전략 인식 및 예산/IT 성능의 조합으로 인해 중견 기업은 더욱 전략적으로 정책을 결정할 수 있다.

전통적으로 평가 기준은 서비스 제공 및 지원 등 기능의 깊이, 기업이 보유한 전문 지식 및 현지 기업의 역량 등으로 구성되어 있다. 따라서 QAD 및 IFS 등의 중견 기업, 대기업, 및 해외 벤더들이 우세하다.

중견 기업이 고려할 또 다른 사항은 벤더 자체의 실행 가능성이다. 대부분의 후보 벤더들은 중견 해외 기업들이기 때문에, 시장 통합과 혼란은 하위 벤더들에게 영향을 미칠 수 있다. 잠재적 바이어들은 벤더 선택이 필요한 경우 장기적인 실행 가능성을 보고 우발적인 사고에 대해 고려해야 한다.
OEM은 일반적으로 거래 파트너와 구속되지 않은 채 연결된 모드이다. 거리 파트너에 대한 정보의 투명성에 중점을 두어야 한다. 시스템 일관성이 더욱 중요하기 때문이다. 최종 선택에 있어서 비용이 요인이 되기 하지만 제휴 벤더가 선정될 수 있다. 하지만 비즈니스 솔루션은 중견 기업 솔루션과 유사하다.

일부 현지 벤더들은 금융 부문을 제외하고 최고 벤더들과의 인수 및 전략적 파트너십을 통해(예: Digital China와 Taiwan Ding Xin, UFSoft 와 IFS의 인수 및 협업) 산업 솔루션과 기능을 제공한다. 대부분의 현지 벤더들은 금융, 인적 자본 관리(HCM) 부문에서 ERP suite를 집중 제공한다. 즉, 수평 기능이라 한다. 현지 벤더의 강점은 서비스, 지원 팀 및 광범위한 파트너십 네트워크이다. 가격 또한 경쟁력이 있다.

국제 제휴 벤더들은 SAP의 All-in-One(SAP, 중국 SMB 시장으로 방향 전환” 참고), Oracle의 Oracle E-Business Suite Special Edition (“Oracle이 Legend를 사용하여  중국 SMB 지원” 참조) 등 자사의 주 제품으로부터 단순화되고 미리 구성된 솔루션을 갖춘 이 부문에 진출해왔다. 그러나 중견 기업의 레퍼런스 사이트 부족으로 시스템에 대한 신용성이 압박을 받고 있다.

중소 기업(Small Enterprises)

중소 기업은 서비스, 무역 및 소매 산업의 시작 단계에 있다. 중소 기업 수는 몇 백만에 달하며 중국 국내 기업의 상당수를 차지한다.
  
중소 기업이 필요로 하는 사항: 대부분의 중소 기업은 금융, 구매 및 영업 등 기업 운영의 기본적인 필요성에 중점을 둔다. 이들 기업은 비즈니스 소프트웨어 솔루션으로 수동으로 수행된 일상 일과를 대체한다. 중소 기업은 IT 전문가를 거의 확보하지 못했기 때문에 다른 어떤 요소보다도 운용의 용이성, 사용, 지원 및 가격 책정에 중점을 둔다.
 
권고 사항 : 현지 벤더들은 금융/회계 소프트웨어 전망에 따라 중소기업을 지배해왔다. 중소 기업의 강점은 현지 규정, 완벽한 기능, 사용의 용이성, 경쟁력 있는 가격 및 지원 등을 잘 따른다는 점이다. 따라서 중소 기업의 솔루션은 자주 서구 벤더들의 솔루션과 경쟁할 만하다.

일부 국제 제휴 및 중견 해외 벤더들이 중소 기업에 진출했지만, SAP의 Business One과 같은 로우 엔드 제품은 아직도 개발 단계에 있다. 가장 중요한 문제는 이러한 제품 제공에 대한 간접적인 채널의 철저한 신뢰이다. 이 솔루션은 주 제품보다는 단순하지만 구성되어야 한다. 채널 파트너 업체의 일부는 소프트웨어 애플리케이션용 전문 서비스 역량을 갖추지 못해 기업이 불리할 수도 있으므로 이러한 위험 요소를 고려해야 한다.

현지 벤더들이 금융/회계 제공업체보다는 기업 관리 소프트웨어 벤더로 선정되고 싶어하기 때문에, 이러한 기업 전략의 변형을 실행함에 있어 금융/회계 제공업체로서의 선정은 다소 부진해질 수 있다. 기업은 현지 벤더의 중견 기업, 모듈화된 ERP 솔루션으로 이전하거나 금융 기능을 운영하고 기타 기능을 배제할 수 있다.

요약   

중국 기업은 ERP 시스템의 프로세스를 평가하고 선정하기 전에 목표하는 비즈니스 사례, 비즈니스 모델, 시장의 중점 사항, 기업 규모 및 사내 IT 성능에 기반한 자사의 의도를 이해해야 한다. 중소 기업은 기능 요건, 관리 경험 기업이 보유한 전문 지식, 서비스 전달 및 지원 역량 및 가격 책정 등 보다 중요하다고 생각하는 기준에 따라 가장 적절한 후보 벤더를 선정할 수 있다. 또한 현지 전문가 없는 국제 벤더, 기업의 기능적 경험이 한정된 현지 벤더도 고려해야 한다.